Vaillants Weg zu Autonomous Commerce Execution

Zwei Tatsachen über den B2B-Commerce wollen nicht zusammenpassen. Die Einkäufer, die für einen Hersteller das größte Wachstumspotenzial darstellen, sind zugleich diejenigen, die einer schwachen digitalen Erfahrung am schnellsten den Rücken kehren – 74 % würden wegen eines schlechten digitalen Erlebnisses den Anbieter wechseln. Und die Unternehmen, die am meisten in dieses Erlebnis investieren, sind häufig jene, deren Kunden am wenigsten davon spüren. Die Lücke zwischen diesen beiden Tatsachen ist keine Technologielücke, sondern eine Ausführungslücke – und genau das ist der Fall für Autonomous Commerce Execution: Commerce, der beobachtet, entscheidet und handelt, ohne auf einen menschlichen Auslöser zu warten. Es ist die Evolution einer klassischen B2B Commerce Plattform, weg vom reinen Onlineshop, hin zu einer Steuerungsschicht über den Systemen, die Sie ohnehin betreiben.

Diese Argumentation brachte die Vaillant Group – ein Heiztechnik-Hersteller, gegründet 1874 – im Juni 2026 auf der K5 Future Retail Conference auf die Bühne, in einer gemeinsamen Keynote mit Emporix-CEO Mark Holenstein. Es ist ein ungewöhnliches Unternehmen für dieses Argument. Vaillant ist zu 100 % in Familienbesitz, beschäftigt rund 16.000 Menschen und verkauft in etwa 60 Ländern. Wenn ein Unternehmen von Marke und installierter Basis zehren könnte, dann dieses. Stattdessen nutzte es die Bühne, um zu erklären, warum ein Hersteller mit 150 Jahren Geschichte gerade neu aufbaut, wie sein Commerce tatsächlich läuft.

📘 Laden Sie die Studie „The Autonomous Commerce Shift" herunter – die Emporix-Untersuchung 2026 unter 500 B2B-Einkäufern: Was heute einen Anbieterwechsel auslöst und wo KI die Kaufbeziehung verändert, nicht nur das Backoffice. 

Für eine Verantwortliche im Bereich Digital & Commerce ist das Interessante nicht, dass ein großer Hersteller in Digitalisierung investiert. Das tun alle. Interessant ist, dass Vaillant das Problem neu gerahmt hat – weg von „Welche Systeme kaufen wir?" und hin zu „Wer betreibt den Prozess zwischen ihnen?" Diese Neurahmung ist der eigentliche Kern.

Das größte Wachstumspotenzial im B2B trifft auf die größte Zurückhaltung

Beginnen wir bei der Nachfrageseite, denn sie definiert den Einsatz. In der Emporix-Studie vom April 2026 unter 500 B2B-Einkäufern gaben 81 % an, dass die digitale Erfahrung ihnen heute wichtiger ist als noch vor zwei Jahren. Die Messlatte hat sich verschoben – und zwar in Richtung Wechselbereitschaft: Ist die Erfahrung schwach, sind drei von vier Einkäufern bereit, den Lieferanten zu wechseln. Der Kanal, der früher eine Bequemlichkeit war, ist heute ein Risiko für die Kundenbindung.

Der Druck von vorn ist noch schärfer. Forrester erwartet, dass bis Ende 2026 einer von fünf B2B-Verkäufern in agentengeführte Angebotsverhandlungen eingebunden sein wird – der Einkäufer auf der anderen Seite ist dann Software, kein Mensch, der ein Formular ausfüllt. Gartner prognostiziert, dass KI-Agenten bis 2028 mehr als 15 Billionen US-Dollar an B2B-Ausgaben vermitteln werden. Wie genau diese Zahlen am Ende ausfallen, ist offen; die Richtung ist es nicht. Und sie verändert, was ein Bestellmanagement leisten muss. Es empfängt kein Webformular mehr. Es antwortet einer Maschine.

Es gibt eine regionale Wendung, die das für europäische Hersteller besonders dringlich macht. Die digitale Adoption im B2B liegt in Europa bei rund 20 %, in den USA bei etwa 43 %. Eine Verdopplung liegt vor uns – und die Unternehmen, die diese Lücke als Hebel und nicht als Rückstand begreifen, gewinnen Marktanteile, während sie sich schließt.

Investition ohne Integration erzeugt Bewegung, keine Ergebnisse

Das zweite Paradox sollte jedes Commerce-Team wachhalten. Vaillant nannte es das „Fantasy Island"-Problem: viel investiert, nichts verbunden. Es ist keine Geschichte über zu geringe Ausgaben. Deloitte beziffert die weltweit vergeudeten Mittel aus gescheiterten Digitalisierungsprogrammen auf rund 2,3 Billionen US-Dollar. Eine MIT-Untersuchung zu GenAI-Piloten fand, dass 95 % keinen messbaren Geschäftsnutzen brachten – nicht weil die Modelle schwach waren, sondern weil sie auf Prozesse aufgesetzt wurden, die nie dafür ausgelegt waren, auf deren Ergebnisse zu reagieren.

In genau diese Falle gerät ein Hersteller nach einem Jahrzehnt, in dem er gute Komponenten gekauft hat. Am Ende steht ein leistungsfähiges ERP, ein moderner Storefront, eine Preisfindungs-Engine, eine Serviceplattform – und ein Kunde, der vom Portal die eine und vom Vertrieb die andere Auskunft bekommt. Die Systeme sind integriert in dem Sinne, dass sie Daten austauschen. Sie sind nicht orchestriert in dem Sinne, dass eine Entscheidung sie durchläuft, ohne dass jemand die Nähte von Hand zusammenhält. Es ist dasselbe Versagen, das unser Plädoyer für das Neudenken von B2B-Prozessen beschreibt: Verbindung ist nicht dasselbe wie Koordination.

Schlimmer noch: Die meisten KI-Investitionen zielen in die falsche Richtung. In derselben Studie 2026 gaben 79 % der Einkäufer an, dass KI-Unterstützung zu einem Kriterium bei der Anbieterwahl geworden ist – doch die meisten Anbieter setzen KI zur internen Effizienz ein, ausgerichtet auf die eigenen Kosten statt auf das Erlebnis des Einkäufers. Der Einkäufer verlangt Intelligenz in der Beziehung. Der Lieferant baut sie in den Keller ein.

Autonomous Commerce Execution ist der Unterschied zwischen verbundenen Systemen und verbundenen Ergebnissen

Hier ist die Unterscheidung, um die Vaillant seine Argumentation gebaut hat – klar benannt.

Autonomous Commerce Execution ist ein Modell von Commerce, das über die Systeme hinweg beobachtet, entscheidet und handelt, die ein Unternehmen bereits betreibt – ERP, Preisfindung, Bestandsmanagement, Fulfillment und Service –, ohne bei jedem Schritt auf einen Menschen zu warten. Es ersetzt diese Systeme nicht, und es verbindet sie nicht bloß: Es steuert, was zwischen ihnen geschieht, sodass ein Auftrag, eine Preisänderung oder ein Serviceereignis den Prozess von selbst durchläuft.

Zwei Fähigkeiten machen das darunter möglich: Commerce Orchestration ist die Koordinationsschicht, die Entscheidungen über composable Komponenten hinweg automatisiert; Agentic Commerce Intelligence sind die KI-Agenten im Prozess, die beobachten und entscheiden. Die operative Einheit, auf der sie laufen, ist der Value Stream: eine durchgängige Logik, die Systeme, Prozesse und Menschen über den gesamten Lebenszyklus eines Vorgangs verbindet – keine Datenleitung, sondern der Faden, der eine Entscheidung vom Auslöser bis zum Ergebnis trägt. Wo composable Architektur die Frage „Welche Komponenten setzen wir zusammen?" beantwortete, beantworten Value Streams die Frage, an der Umsatz tatsächlich hängen bleibt: Was passiert in den Übergaben? Es lohnt sich, hier bei der KI präzise zu sein, denn die Begriffe verschwimmen – der Unterschied zwischen agentischem und vollständig autonomem Commerce ist real, und wir schlüsseln ihn separat auf. Orchestration ist das, was beide auf einen laufenden Prozess wirken lässt, nicht auf eine Folie.

Für eine Digital-&-Commerce-Verantwortliche, deren eigentliche Sorge es ist, etwas zu bauen, das bei der Einführung schon veraltet ist, ist genau das der beruhigende Teil: Autonomous Commerce Execution ist keine weitere Plattform zum Herausreißen und Ersetzen. Es ist die Betriebsschicht, die die bereits gewählten Systeme als ein Ganzes agieren lässt.

Vaillants Wandel: vom Verkauf der Wärmepumpe zur Lieferung von Wärme

🎥 Sehen Sie das vollständige Commerce-on-Record-Gespräch mit der Vaillant Group – die Episode, aus der diese Geschichte stammt. Auf YouTube ansehen →

Vaillants Vorteil war nie allein die Hardware. Fragt man, warum Kunden die Marke wählen, sind die Antworten operativ: ein Partnernetz aus Installateuren, die man tatsächlich anrufen kann, Verfügbarkeit rund um die Uhr, geprüfte Qualität und – bezeichnenderweise – die Ersatzteilverfügbarkeit über 150 Jahre installierter Produkte hinweg. Zugang zu Wärme, so formulierte es das Unternehmen, ist eine Grundnotwendigkeit, kein Luxus. Was Kunden kaufen, ist Sorgenfreiheit.

Genau deshalb weigert sich das Unternehmen, die Wärmepumpe zur Ware werden zu lassen. Die prägnanteste Zeile der Keynote: Eine Wärmepumpe ist keine Ware mehr – Wärme ist es. Das Produkt wird austauschbar. Das Ergebnis, über Jahre zuverlässig und intelligent geliefert, ist es nicht. Und ein Ergebnis lässt sich nicht von einer Katalogseite verkaufen. Es muss betrieben werden.

Heating-as-a-Service: ein IoT Value Stream

Der klarste Ausdruck davon ist Vaillants Weg zu Heating-as-a-Service, modelliert als ein einziger Value Stream statt als eine Kette voneinander getrennter Apps:

1. IoT-Gerät. Die installierte Wärmepumpe streamt fortlaufend Betriebsdaten – Temperatur, Effizienz, Nutzungstelemetrie.
2. Datenplattform. Vaillant führt diese Telemetrie in einem gemeinsamen Modell zusammen statt in Silos pro System.
3. Autonome Logik. KI sagt Wartung vor dem Ausfall voraus, stimmt den Energieverbrauch auf Wetter, Gewohnheiten und die vorhandene PV-Anlage ab und stößt Service selbstständig an.
4. Kundennutzen. Der Eigentümer erhält ein Abonnement mit niedrigeren Kosten und praktisch null Ausfallzeit – und Vaillant erhält eine dauerhafte Beziehung anstelle eines Einmalverkaufs.

Jeder Schritt hängt davon ab, dass der vorige sauber und automatisch übergibt. Bricht eine Übergabe, fällt das Modell zurück auf einen Hardware-Verkauf mit angehängtem Dashboard. Diese Last trägt Autonomous Commerce Execution.

150 Jahre Legacy, neu orchestriert

Nichts davon ersetzt, was Vaillant bereits gebaut hat. Die Endkunden-App (myVaillant), die Installateur-Plattform (myVaillant Pro) und die Partner-API bleiben die Eingangstüren. Autonomous Commerce Execution läuft darunter – es zieht deren Daten über ein Fundament aus Data Lake und Process Mining in ein gemeinsames Modell, sodass eine Entscheidung von der App des Eigentümers über den Auftrag des Installateurs bis zum Serviceauslöser wandern kann, ohne dass ein Mensch sie trägt. Die Lehre, die Vaillant dem Saal mitgab, war unmissverständlich und wert, sie zu übernehmen: ERP ist nicht Commerce. Ein ERP verzeichnet, was geschehen ist. Autonomous Commerce Execution entscheidet, was als Nächstes geschieht.

Wie Sie einen KI-nativen Commerce-Anbieter von einem umetikettierten unterscheiden

Vaillants Warnung an das Publikum war pointiert: Klassisches SaaS-Commerce altert aus, und „KI-gestützt" steht heute auf allem. Wenn Wandel dauerhaft ist, muss die Plattform darunter dafür gebaut sein, in Bewegung zu bleiben – und ein Etikett auf einer Broschüre ist dafür kein Beleg. Nutzen Sie diese Punkte als Bewertungskriterien, nicht als Feature-Liste:

• Handelt die KI oder rät sie nur? Ein Agent, der eine Empfehlung anzeigt, braucht weiterhin einen Menschen zur Ausführung. Lassen Sie sich einen Prozess zeigen, den die Plattform eigenständig abschließt.
• Ist Autonomous Execution nativ oder aufgesetzt? Lebt autonomes Verhalten in einem separaten Modul, das an die „eigentliche" Plattform verdrahtet ist, haben Sie Integrationsschulden mit neuem Etikett gekauft.
• Können Fachteams einen Value Stream ohne Entwickler modellieren? Ist jede Prozessänderung ein Entwicklungs-Sprint, wird Ihr Betrieb dem Release-Zyklus der Plattform immer davonlaufen.
• Läuft sie auf Ihren Daten, in Ihrem Prozess? Der dauerhafte Vorteil ist ein auf Ihren proprietären Daten trainiertes und auf Ihren Ablauf abgestimmtes Modell – nicht eine generische Fähigkeit, die jeder Wettbewerber ebenfalls mietet.
• Baut der Anbieter für das, was als Nächstes kommt? Agentengeführtes Einkaufen kommt, ob die Roadmap bereit ist oder nicht. Fragen Sie, was die Plattform tut, wenn der Einkäufer eine Maschine ist.

Wer diese fünf Fragen auf eine Auswahlliste anwendet – auch auf die Emporix ACE Plattform – trennt das KI-Native schnell vom Umetikettierten.

Von manuellem Chaos zu Autonomous Execution: Was die Zahlen zeigen

Vaillants HaaS-Modell zeigt die strategische Obergrenze. Für den operativen Boden – den Beweis, dass ein Value Stream sich schon heute in der Produktion auszahlt – lohnt der Blick darauf, wie ein anderer Emporix-Kunde, der B2B-Distributor ACR, seine Auftragsannahme orchestriert hat. Eingehende Bestellungen kommen als unstrukturierte PDFs im E-Mail-Anhang. Der alte Prozess war ein Mensch, der jede einzelne las und ins ERP eintippte. Der Value Stream macht daraus fünf automatisierte Schritte: einen E-Mail-Auslöser, die KI-Interpretation der Absicht, Datenextraktion und -zuordnung, regelbasierte Validierung mit ausgeschleusten Ausnahmen und einen sauberen Auftrag im ERP. 

ACR-CIO Thai Vong bringt es so auf den Punkt: „Wir bauen einen Commerce-Betrieb, der zunehmend operative Entscheidungen autonom treffen kann." Dieser Satz ist das Ziel, auf das Vaillant vom anderen Ende des Marktes aus zusteuert – der eine ein schwergewichtiger Hersteller, der andere ein Distributor, beide mit demselben Schluss: Der Unterschied liegt im autonomen Prozess, nicht im verbundenen System. Es ist zugleich das, was ein modernes B2B-Kundenportal unter der Oberfläche leisten muss.

Häufige Fragen