KI im Vertrieb: Warum im B2B der Kontext entscheidet
Widersprüchliche Informationen über die Teams und Kanäle eines Lieferanten hinweg sind laut dem Global B2B Pulse 2026 von McKinsey der häufigste Grund, warum B2B-Einkäufer den Lieferanten wechseln. Für Hersteller und Großhändler in der DACH-Region, die auf KI im Vertrieb setzen, ist das eine unbequeme Nachricht, denn die Informationen, die den Unterschied machen würden, liegen meist längst im Haus: die Bestellhistorie und das Zahlungsverhalten im ERP, der Kundenstatus im CRM, offene Warenkörbe und Anfragen im Shop.
Das Problem zeigt sich an einem gewöhnlichen Nachmittag. Zwei Kunden stellen Ihrem Onlineshop dieselbe Frage. Der eine kauft seit zehn Jahren bei Ihnen, zahlt pünktlich und ist im CRM als Key Account geführt, der andere hat noch nie bestellt. Beide erhalten dieselbe Antwort, weil der Shop nicht sieht, was ERP und CRM wissen, und der Vertrieb erfährt von keiner der beiden Anfragen. Genau hier setzt KI im Vertrieb an, und genau hier greifen die meisten Werkzeuge zu kurz.
Mit ACE², der zweiten Version der Emporix-Plattform für Autonomous Commerce Execution®, die Emporix am 20. und 21. Oktober 2026 in Zug rund 50 geladenen Gästen vorgestellt hat, erhält KI den Kontext, wie Ihr Unternehmen tatsächlich arbeitet. Derselbe Prozess kann so für jeden Kunden den passenden Weg nehmen, und die Menschen im Vertrieb können diesen Prozess per Prompt anpassen.
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Warum KI im Vertrieb an fehlendem Kontext scheitert
KI im Vertrieb scheitert im B2B selten an der KI, sondern an dem, was sie sehen darf. Die meisten Werkzeuge arbeiten im CRM: Sie formulieren E-Mails, bewerten Leads und fassen Gespräche zusammen. Was ein B2B-Kunde tatsächlich gekauft, bezahlt und zuletzt in den Warenkorb gelegt hat, steht aber im ERP und im Shop, und dorthin reicht ein CRM-Assistent in der Regel nicht.
Shop, Apps und Funktionen lassen sich mit KI heute schnell nachbauen, und genau deshalb ist das Frontend kein dauerhafter Vorsprung mehr. Schwer zu kopieren ist, was darunter liegt: Kundenbeziehungen, kaufmännische Regeln, Prozesse und das Wissen Ihrer Mitarbeitenden. Emporix fasst diesen Gedanken in einen Satz: »Anyone can clone your storefront. Nobody can clone your context.« Ihren Shop kann jeder kopieren, Ihren Kontext niemand.
Kontextbasierte KI im Vertrieb ist ein Ansatz, bei dem Vertriebs- und Commerce-Prozesse, Shops und Mitarbeiter-Oberflächen den aktuellen Geschäftskontext aus ERP, CRM und Shop nutzen (Bestellhistorie, Zahlungsverhalten, Kundenstatus, offene Angebote und Prozessstand), um für jeden Kunden zu entscheiden, was als Nächstes passiert, statt für alle denselben festen Ablauf auszuführen.
Das ist mehr als Personalisierung, wie die meisten Teams sie kennen. Eine Empfehlungsbox verändert, was ein Einkäufer sieht. Kontext verändert, was der Prozess tut: welches Angebot entsteht, ob der Vertrieb davon erfährt und was mit einem abgebrochenen Warenkorb geschieht.
Das ACE²-Launchvideo: ein Kunde, drei Systeme, ein passendes Angebot
Am deutlichsten wird kontextbasierte KI im Vertrieb, wenn man den Kontext eines einzelnen Kunden durch einen laufenden Betrieb verfolgt. Der ACE²-Launchfilm begleitet Weber Solartechnik, einen Solarinstallateur aus Bayern, von verstreuten Systemdaten bis zum passenden Angebot. Weber Solartechnik ist ein fiktiver Beispielkunde, und die im Film gezeigten Zahlen sind keine echten Daten.
Commerce that understands context: Commerce, der Kontext versteht.
Der Film beginnt mit drei Datensätzen, die nichts voneinander wissen: einem Warenkorb im Shop mit Solarmodulen, einem Batteriespeicher und einem Montageset, einer Liste von Kundenaufträgen im ERP und einem CRM-Eintrag, der Weber als Installateur in Bayern ausweist. ACE² führt sie zu einer Sicht auf den Kunden zusammen und markiert Weber als wertvollen Kunden. Bricht Weber einen Warenkorb ab oder fragt ein Angebot an, wird daraus ein Ereignis, das als Fall, Aufgabe und Workflow beim Vertrieb landet. Eine Vertriebsleiterin gibt einen einzigen Prompt ein, »Create a Sales cockpit with quotes and abandoned carts«, und das Vertriebscockpit steht. Zum Schluss fragt Weber den Shop-Agenten nach einem 450 m² großen Dach bei München und erhält ein Angebot für eine Photovoltaikanlage mit Speicher, das auf seiner Bestellhistorie beruht, samt Schaltfläche für die Angebotsanfrage.
Ohne diesen Kontext bekommen alle dieselbe Antwort. In der Emporix-Demo, auf der der Film beruht, erhält ein Standardkunde mit wenig Bestellhistorie auf exakt dieselbe Frage eine Standardantwort und einen leeren Warenkorb. Der Prozess ist derselbe, der Kontext ist ein anderer, und deshalb ist es auch das Ergebnis.
| Heute | Mit Kontext (ACE²) | |
|---|---|---|
| Kundenerlebnis | Derselbe Shop für alle | Das passende Angebot für den jeweiligen Kunden |
| Kaufabsicht | Warenkörbe bleiben liegen und werden vergessen | Abgebrochene Warenkörbe werden erkannt und zu Angeboten |
| Vertrieb | Erfährt nichts | Sieht Angebotsanfragen und abgebrochene Warenkörbe im eigenen Cockpit |
| Prozessänderung | Ein IT-Projekt | Ein Prompt |
| Zugriff | Eine Ansicht für alle | Jede Rolle sieht ihre eigene Arbeit |
Was ist neu in ACE²? Drei Funktionen, die Kontext in Handlung übersetzen
ACE² ergänzt die Emporix-Plattform um drei Funktionen: das Celonis Context Model, das den Geschäftskontext liefert, den Interaction Hub, der Prozesse auf Basis dieses Kontexts steuert, und den AI Experience Builder, der daraus Oberflächen für Kunden und Mitarbeitende erzeugt. Zusammen folgen sie einem Ablauf: verstehen, koordinieren, einbinden, ausführen.
01 · Celonis Context Model: Commerce, der jeden Kunden kennt
Das Celonis Context Model ist ein digitaler Zwilling des laufenden Betriebs, der KI den Geschäftskontext gibt, ergänzt um Prozess- und Entscheidungsintelligenz. Innerhalb von Emporix verbindet es Kunden, Aufträge und Ereignisse zu einem Modell, liefert per Prompt erstellte Berichte zu aktuellen KPIs und erzeugt Erkenntnisse und Empfehlungen. Im Launchfilm ist es der Grund, warum Weber Solartechnik als wertvoller Kunde erkannt wird: Der offene Warenkorb aus dem Shop, die Aufträge des laufenden Jahres aus dem ERP sowie Kundensegment und Region aus dem CRM ergeben zusammen eine Sicht auf die Kundenbeziehung. Für die Nutzung des Context Model in ACE² ist keine Celonis-Lizenz erforderlich.
02 · Interaction Hub: Commerce, der jeden Prozess steuert
Der Interaction Hub ist der Ort, an dem Prozesse entworfen, ausgeführt und verbunden werden, wahlweise per Prompt oder Schritt für Schritt in der Konfiguration. Er führt Augmented Value Streams ein: Value Streams, die durchgängig automatisiert und mit den Frontends verbunden sind, mit Überwachung von Fällen, Aufgaben und Ausnahmen sowie Anbindung externer Prozess-Engines, wo sie gebraucht werden. Im Film wird aus einem abgebrochenen Warenkorb oder einer Angebotsanfrage ein Ereignis, das über Fall, Aufgabe und Workflow beim richtigen Team ankommt, sodass der Vertrieb davon erfährt, statt dass das Signal im Shop versandet. Wer diese Weiterleitung ändern will, braucht dafür einen Prompt oder einen Konfigurationsschritt, aber kein Entwicklungsticket.
03 · AI Experience Builder: Commerce, der jedes Erlebnis baut
Der AI Experience Builder erzeugt Oberflächen für Kunden und Mitarbeitende aus dem Kontext statt aus Vorlagen. Dazu gehören KI-generierte Shop-Startseiten, Shops, die sich neu aufbauen, wenn sich die Situation ändert, und dynamische Cockpits für Mitarbeitende, etwa das Vertriebscockpit aus dem Film, das aus einem einzigen Prompt entsteht und Angebotsanfragen sowie abgebrochene Warenkörbe mit Kunde, Wert und Datum auflistet. Auf Kundenseite entsteht aus demselben Kontext das passende Dachangebot für Weber. Der AI Experience Builder reicht außerdem über das Web hinaus zu Agenten, mobilen Anwendungen, EDI und Punchout. Für die DACH-Industrie ist das wichtig: Laut dem B2B-Monitor 2025 von Carpathia bestellen industrielle Einkäufer in der Schweiz lieber aus ihren eigenen Systemen als über Webshops, und ein Erlebnis, das nur im Shop existiert, verpasst damit einen großen Teil der Bestellungen.
Automatisierung folgt Anweisungen, Kontext erkennt die Situation
Automatisierung führt bei jedem Auslöser dieselben Schritte aus. Kontext lässt den Prozess zuerst die Situation erkennen und dann den passenden Weg wählen, und genau das ist der Schritt zwischen automatisiertem und autonomem Commerce. Emporix beschreibt den Weg in drei Stufen: automatisierter Commerce, in dem Value Streams und Commerce-Agenten Interaktionen und Prozesse automatisieren, kontextbasierter Commerce, in dem ACE² Customer Journeys und Value Streams an die jeweilige Situation anpasst, und autonomer Commerce, in dem Prozesse innerhalb klarer Regeln eigenständig Geschäftsziele verfolgen.
Für Unternehmen, die bereits in Automatisierung investiert haben, ist diese Reihenfolge entscheidend. Autonomous Commerce Execution ist ein Betriebsmodell, in dem Commerce-Prozesse über die Systeme hinweg, die ein Unternehmen bereits betreibt (ERP, Preisfindung, Bestandsmanagement, Fulfillment und Service), beobachten, entscheiden und handeln, ohne dass ein Mensch jeden Schritt anstoßen muss. Menschen bleiben bei den Entscheidungen eingebunden, die Urteilsvermögen erfordern. Emporix ACE ist die Plattform, die dieses Modell umsetzt. Ein Value Stream ist ein vorgefertigter, konfigurierbarer Geschäftsprozess, der Customer Journeys, interne Workflows und Daten systemübergreifend verbindet, vom Auslöser bis zum Ergebnis. Bestehende Value Streams laufen in ACE² weiter, und die neuen Funktionen bauen auf ihnen auf. Wie solche Prozesse modelliert werden, zeigt der Beitrag zu Value Streams im Commerce-Betrieb.
Wo ein Prozess klar definiert ist, zahlt sich Automatisierung bereits heute aus. ACR, ein B2B-Großhändler, nutzt Emporix für die autonome Auftragsannahme: Bestellungen kommen als PDF, Agenten lesen sie, prüfen sie gegen kundenspezifische Preise und übergeben sie an das ERP, sodass Mitarbeitende nur noch Ausnahmen bearbeiten. Laut der ACR-Kundenreferenz erzielt das Unternehmen damit den zehnfachen ROI, 99 Prozent Straight-Through Processing und verarbeitet rund 2.000 Bestellungen pro Monat. Kontext überträgt solche Ergebnisse von klar strukturierten Aufgaben wie der Auftragsannahme auf Momente, die Urteilsvermögen verlangen, etwa die Angebotserstellung, das Nachfassen im Vertrieb und das Angebot, das ein wiederkehrender Kunde sieht.
Was ACE² nicht ersetzen muss: ERP, CRM und PIM bleiben
Die größte Sorge bei jeder Plattformentscheidung ist, etwas aufzubauen, das veraltet ist, bevor es sich rechnet. ACE² setzt deshalb auf dem auf, was Sie bereits betreiben. ERP, CRM, PIM und weitere Systeme bleiben bestehen und werden zu Quellen des Kontexts, bestehende Value Streams laufen weiter, und Teams, die lieber Schritt für Schritt konfigurieren als zu prompten, können Prozesse weiterhin manuell einrichten.
Auch die Grenzen gehören dazu. Kontext ist nur so gut wie die Daten dahinter: Eine Kundenbewertung, die niemand pflegt, oder ein ERP mit uneinheitlichen Kundenstammdaten führt zu Entscheidungen, die überzeugend wirken und trotzdem falsch sind. Auch per Prompt erstellte Änderungen brauchen eine verantwortliche Person, denn ein Vertriebscockpit, das in einer Minute entsteht, bleibt eine Prozessänderung, die jemand freigeben, testen und steuern muss. Und kontextbasierter Commerce ist die zweite Stufe, nicht die letzte: Wie gut der Schritt zu zielgerichteten, autonomen Prozessen gelingt, hängt von den Regeln ab, die Sie jetzt festlegen. Die Emporix ACE-Plattform ist so gebaut, dass jede Stufe auf der vorherigen aufbaut, statt sie zu ersetzen. Wie ein traditionsreicher Hersteller diesen Weg angeht, zeigt der Beitrag über Vaillant und Autonomous Commerce Execution.
So prüfen Sie, ob Ihr Vertrieb bereit für kontextbasierte KI ist
Sie brauchen keine perfekte Datenlandschaft, um anzufangen, aber Sie sollten wissen, wo Ihr Kontext liegt und wer auf ihn reagiert. Die folgenden sechs Fragen geben eine schnelle Einschätzung:
- Können Sie den Moment benennen, in dem Kontext fehlt? Ein wiederkehrender Key Account, der wie ein Erstkunde behandelt wird, ein Angebot, bei dem niemand nachfasst, ein Warenkorb, den niemand sieht. Beginnen Sie mit einem solchen Moment.
- Ist der Kontext bereits irgendwo erfasst? Bestellhistorie und Zahlungsverhalten im ERP, Kundenstatus im CRM, Warenkörbe und Anfragen im Shop.
- Lassen sich diese Systeme über Schnittstellen oder eine Integrationsschicht lesen? Kontextbasierte KI im Vertrieb verbindet Systeme, sie sollte keine ersetzen müssen.
- Gibt es eine verantwortliche Person auf der Fachseite? Prompt-basierte Prozessänderungen helfen nur, wenn jemand außerhalb der IT für den Prozess verantwortlich ist.
- Wissen Sie, welche Rolle welche Ansicht braucht? Das Nachfassen im Vertrieb und die Auftragsannahme brauchen unterschiedliche Informationen und unterschiedliche Aktionen.
- Haben Sie eine Messgröße für den Erfolg? Conversion, stornierte Aufträge, Zeitaufwand für die Angebotsbearbeitung oder Straight-Through Processing, jeweils vorher und nachher gemessen.
Wenn Sie vier der sechs Fragen beantworten können, ist ein gezielter Pilot mit einem einzigen Prozess realistisch.
Häufige Fragen zu ACE² und KI im Vertrieb
Was ist ACE² von Emporix?
ACE² ist die zweite Version von Emporix Autonomous Commerce Execution®, vorgestellt im Oktober 2026. Sie gibt KI den Kontext, wie ein Unternehmen arbeitet, und ergänzt drei Funktionen: das Celonis Context Model für aktuellen Geschäftskontext, den Interaction Hub, um Prozesse per Prompt oder Konfiguration zu entwerfen und auszuführen, und den AI Experience Builder, der Oberflächen für Kunden und Mitarbeitende aus Kontext statt aus Vorlagen erzeugt.
Brauche ich eine Celonis-Lizenz für das Context Model in ACE²?
Nein. Das Celonis Context Model ist in Emporix integriert, und für die Nutzung in ACE² ist keine Celonis-Lizenz erforderlich. Es führt Daten aus Systemen wie Shop, ERP und CRM zu einem digitalen Zwilling des laufenden Betriebs zusammen, sodass Prozesse und KI-Agenten in Emporix auf Geschäftskontext wie Bestellhistorie, Zahlungsverhalten und Kundenstatus zugreifen können.
Muss ich mein ERP, CRM oder PIM ersetzen, um ACE² zu nutzen?
Nein. ACE² verbindet sich mit bestehenden ERP-, CRM-, PIM- und weiteren Systemen und nutzt sie als Quellen des Kontexts. Diese Systeme bleiben bestehen. Kontextbasierte KI im Vertrieb ist damit eine Ergänzung der vorhandenen IT-Landschaft und kein Replatforming-Projekt, was gerade Herstellern und Großhändlern in der DACH-Region entgegenkommt, deren Abläufe um ein etabliertes ERP herum aufgebaut sind.
Ersetzt KI im Vertrieb die Vertriebsmitarbeitenden?
Nein. Im B2B bleiben persönliche Beziehungen wichtig: Laut dem B2B-Monitor 2025 von Carpathia bewerten 84 Prozent der B2B-Einkäufer in der Schweiz persönliche Empfehlungen bei der Suche nach neuen Lieferanten oder Produkten als relevant oder eher relevant. Kontextbasierte KI nimmt dem Vertrieb das Suchen und Zusammentragen ab und zeigt, bei welchem Kunden, welchem Angebot und welchem Warenkorb sich das Nachfassen lohnt.
Was ist der Unterschied zwischen kontextbasierter KI und Personalisierung?
Personalisierung verändert meist, was ein Einkäufer sieht, etwa Produktempfehlungen oder Banner. Kontextbasierte KI verändert, was der Prozess tut. Mit aktuellen Daten aus Shop, ERP und CRM entscheidet sie, welches Angebot entsteht, ob der Vertrieb informiert wird, was mit einem abgebrochenen Warenkorb geschieht und welche Ansicht jede Rolle erhält. So kann dieselbe Frage für unterschiedliche Kunden zu unterschiedlichen, jeweils passenden Ergebnissen führen.
KI im Vertrieb entscheidet sich unter der Oberfläche
Je leichter sich Shops mit KI kopieren lassen, desto mehr verlagert sich der Vorsprung im B2B auf das, was darunter liegt: Kundenbeziehungen, Regeln und Prozesse, die nur Ihr Unternehmen hat. KI im Vertrieb wird diesen Vorsprung nur dann nutzen, wenn sie den Kontext aus Shop, ERP und CRM in dem Moment sieht, in dem ein Kunde fragt, ein Angebot entsteht oder ein Warenkorb liegen bleibt. Wer seinen Kontext jetzt verbindet, ist vorbereitet, wenn Prozesse beginnen, Ziele eigenständig zu verfolgen. Wenn Sie sehen möchten, wie das mit Ihren eigenen Systemen funktioniert, buchen Sie eine 30-minütige ACE²-Demo oder sprechen Sie mit unseren Expertinnen und Experten.
