Das Potenzial des B2B-Commerce mit MACH ausschöpfen
Für den B2B-Käufer von heute ist ein persönliches Verhältnis zum Vertriebsmitarbeiter allein nicht mehr ausreichend. Sie muss durch ein ansprechendes Angebot ergänzt werden, wenn der Kunde seine Transaktion später online durchführt. Schließlich kann eine gute Beziehung, die persönlich aufgebaut wurde, schnell verloren gehen, wenn sie durch schlecht gestaltete digitale Prozesse und Erfahrungen negativ beeinflusst wird.
Hierin liegt die wachsende Bedeutung eines schnellen und reibungslosen Omnichannel-Erlebnisses. Es geht um viel mehr als nur um eine schön aussehende digitale Shopfront, auf die Kunden verweisen können, wenn sie zurückkommen und sich selbst bedienen wollen. Um im heutigen B2B-Markt wettbewerbsfähig zu sein und die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter zu steigern, bemühen sich Großhändler und Hersteller jetzt um einfache Online-Erlebnisse für ihre Kunden.
Und dies ist ein wachsendes Segment. Nach Angaben des Marktforschungsunternehmens Insider Intelligence wird der B2B-E-Commerce im Jahr 2022 ein Volumen von fast 1,77 Billionen US-Dollar erreichen, was einem Anstieg von 12 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht.
B2B-Verkaufsleiter sind weit davon entfernt, eine zusätzliche Funktion zu erzwingen, und erkennen das umfassendere strategische Potenzial des digitalen Verkaufs und reagieren mit mehr funktionalen Innovationen auf ihren Plattformen. Dies bedeutet eine Plattform, die jede Phase eines B2B-Kaufs unterstützen kann und alles von ausgeklügelten Preisstrategien bis hin zu reaktiven Kundendienstleistungen umfasst.
In der Welt des Großhandels erfordert dies eine Software, die die einzigartigen und manchmal komplexen Anforderungen eines Unternehmens erfüllen kann.
Der Weg des Großhändlers zum digitalen Einkauf
Vielleicht liegt es an einem Mangel an branchenspezifischen digitalen Vorreitern, aber die Abhängigkeit von Plattformen, die für das Tempo der heutigen digitalen Einkaufstour von Großhändlern schlecht gerüstet sind, oder sogar von gar keiner digitalen Plattform, besteht weiterhin.
Während der B2C-Handel früher und schneller als der B2B-Handel auf den digitalen Verkauf umgestellt wurde, sind die Anforderungen an ein positives Einkaufserlebnis viel geringer. Anbieter wie BigCommerce und Shopify bieten einfach einzurichtende Shops, die diesem Umstand Rechnung tragen.
Im Gegensatz dazu ist ein B2B-Kauf viel komplizierter und mit längeren Kaufzyklen verbunden. Der CSO Insights 2019 Bericht hebt hervor, dass drei Viertel (74,6 Prozent) der B2B-Verkäufe an neue Kunden mindestens vier Monate bis zum Abschluss benötigen, wobei fast die Hälfte (46,4 Prozent) sieben Monate oder mehr benötigt.
Das ist nicht weiter verwunderlich, denn es müssen Preise ausgehandelt werden, mehrere Entscheidungsträger mit unterschiedlichen Prioritäten sind involviert, und auch die Einhaltung von Vorschriften, Versandzeiten und Vertriebsfristen müssen berücksichtigt werden.
Auf der E-Commerce-Website spielt sich vieles hinter den Kulissen ab. Unterschiedliche Datenquellen müssen nahtlos integriert werden, z. B. das CRM-System, das Händler und Käufer mit dem Versand und der Abwicklung durch Dritte verbindet. Aus diesem Grund müssen manuelle Eingriffe mit einer höheren Fehlertoleranz einer vollautomatischen Infrastruktur weichen, die viel besser in der Lage ist, schneller und einfacher auf diese sich entwickelnde Landschaft zu reagieren.
Das Problem war, dass es auf dem Markt keine Composable-Commerce-Plattformen gab, die diese komplexen B2B-Anforderungen erfüllen konnten. Bis jetzt...
Composable digitale B2B-Plattformen
Mit einem Composable-Ansatz, der sich von traditionellen Monolithen wegbewegt, können B2B-Unternehmen ihre Plattform schrittweise und allmählich aufrüsten. Das gibt ihnen mehr Flexibilität beim Aufbau digitaler Prozesse, die die bereits bestehenden Prozesse in der realen Welt widerspiegeln. Durch die Verwendung von Composable Komponenten können sie nun ihr einzigartiges Geschäftsmodell mit all seinen Komplexitäten abbilden und dem Endnutzer dennoch ein nahtloses und verbessertes Erlebnis bieten. Ein Beispiel dafür ist die Digitalisierung des Prozesses der Angebotserstellung, der Angebotsgenehmigung und der kundenspezifischen Rabatte.
Eine modulare und composable Digital-Commerce-Website bedeutet, dass Funktionen so einfach gestrichen werden können, wie sie erstellt werden, um neue Serviceangebote zu entwickeln, Vorlaufzeiten zu standardisieren und Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten ohne Risiko voranzutreiben. Dies ist die Grundlage für einfaches, kostengünstiges Experimentieren, und zwar mit minimalen Kosten und Störungen.
In der Praxis bedeutet dies, dass jede Funktionalität in separate Microservices aufgeteilt ist, wie z. B. CRM, CMS oder sogar die Website-Suchfunktionen, und diese von mehreren Softwareanbietern bereitgestellt werden, die aufgrund ihrer jeweiligen Fachkenntnisse ausgewählt wurden.
Diese Dienste können unabhängig voneinander bereitgestellt, skaliert und aktualisiert oder ersetzt werden, ohne dass dies Auswirkungen auf das restliche Geschäft oder die Kundenerfahrung hat. Auf diese Weise können Großhändler und Distributoren ihr gesamtes Geschäft digitalisieren, um Umsatz und Produktivität zu steigern.
Die tieferen und reichhaltigeren Dateneinblicke, die B2C-Einzelhändler genießen, können auch in der B2B-Welt genutzt werden, um die Kaufabwicklung zu verbessern, neue Buyer Personas abzuleiten, die Preisgestaltung anzupassen und personalisierte Interventionen vorzunehmen. Das Ergebnis ist ein direkterer Kontakt mit dem Endverbraucher, eine Beziehung, die traditionell von Wiederverkäufern und Vertriebspartnern gepuffert wurde, und die Konsolidierung der persönlichen Beziehung zum Vertriebsmitarbeiter.
Durch die Annahme eines composable Ansatzes ist die digitale Handelsplattform von heute nie ein fertiges Produkt. Vielmehr handelt es sich um eine kontinuierliche Entwicklung, bei der Großhändler eine schnellere Bereitstellung, neue Iterationen zur Erfüllung sich ändernder Geschäftsanforderungen und einen größeren Wettbewerbsvorteil anstreben können.
Der B2B-E-Commerce, der über eine flexible, intuitive Infrastruktur bereitgestellt wird, kann jetzt der Katalysator für die Steigerung der Effizienz in der gesamten Lieferkette sein, das Wertangebot differenzieren und einen größeren Marktanteil erobern. Er wird zum Werkzeug, um Geschäftsziele zu erreichen, den Betrieb zu skalieren und das Tempo des Wandels zu beschleunigen.
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*Ursprünglich veröffentlicht im MACH Allianz Blog: https://machalliance.org/insights/unlocking-the-potential-of-b2b-digital-commerce-with-mach
