B2B-Kunden erwarten heute reibungslose digitale Einkaufsprozesse, möchten aber auf menschliche Beratung durch Vertriebsteams nicht vollständig verzichten. Wachstum braucht also Hybrid Selling (auch: Hybrid Commerce). Echte Wettbewerbsvorteile entstehen aber erst, wenn Unternehmen nicht nur Shop- und Vertriebsprozesse verbinden, sondern ihre Workflows mit KI ganzheitlich optimieren.
In vielen B2B-Unternehmen gibt es eine klare Trennung zwischen Vertrieb und Digital Commerce. Diese Isolation führt zu ineffizienten Prozessen und einer fragmentierten Customer Journey – ein entscheidender Wettbewerbsnachteil.
Doch was wäre, wenn Vertrieb und Digital Commerce Hand in Hand arbeiten würden? Stellen Sie sich vor, alle Daten und Technologien würden miteinander verknüpft, um ein konsistentes Kauferlebnis zu schaffen. Die Folgen wären schnelleres Wachstum, zufriedenere Kunden und gesteigerte Effizienz.
Viele B2B-Unternehmen möchten ihren Kunden moderne Kauferlebnisse bieten. Das Ziel ist Hybrid Selling bzw. Hybrid Commerce oder sogar Omnichannel Selling: die nahtlose Verbindung aller Kontaktpunkte für ein kundenorientiertes Einkaufserlebnis und einen effektiveren Vertrieb. Dabei werden Unternehmen jedoch oft von historisch gewachsenen Tool-Landschaften, überholten Prozessen und starren Commerce-Systemen ausgebremst.
Bis heute arbeiten Sales- und E-Commerce-Teams oft in komplett isolierten Systemen. In der Praxis bedeutet das: Vertriebsmitarbeiter arbeiten im Blindflug. Ihnen fehlen wichtige Kunden- und Produktinformationen oder sie müssen die Daten manuell zusammentragen. Das Vorgehen ist nicht nur fehleranfällig und ineffizient, es verlängert auch den Verkaufsprozess und schadet – wenn Informationslücken auffallen – der Kundenbeziehung.
Veraltete monolithische Commerce-Plattformen sind nicht für die moderne Businesswelt gemacht. Starre Datenmodelle und Custom Code und fehlende Schnittstellen machen es schwer, Prozesse abteilungsübergreifend zu vernetzen und dynamisch anzupassen. Doch genau das ist notwendig, damit Unternehmen schnell auf Marktveränderungen reagieren, neue Touchpoints integrieren und Workflows optimieren können.
B2B-Kunden haben viele Kontaktpunkte mit ihren Anbietern, ehe sie sich für einen Kauf entscheiden: von Social Media, über das persönliche Meeting bis zum Online-Shop. Wenn Touchpoints nicht integriert gemanagt werden und kein einheitliches personalisiertes Kundenerlebnis entsteht, erschwert das den Vertrieb unnötig.
Hybrid Selling vereint digitale und persönliche Interaktionen, um für Kunden ein besseres Kauf- und Serviceerlebnis zu schaffen. Dies fordert von Unternehmen zwar, in ihre technische Infrastruktur zu investieren und ihre Prozesse neu zu gestalten, doch diese Investition zahlt sich in kurzer Zeit aus.
Bei Hybrid Sales kann der Vertrieb Kunden gezielter unterstützen, während digitale Commerce-Tools den Ablauf für Standardbestellungen optimieren. In der Praxis führt das regelmäßig zu höheren Abschlüssen. Laut einer McKinsey-Studie erreichen Unternehmen Umsatzsteigerungen von bis zu 50%. Gleichzeitig können sie leichter skalieren, da Verkäufe von Personalressourcen entkoppelt werden.
Im B2B möchten Kunden bequem und schnell in Online-Shops kaufen, aber bei Bedarf jederzeit die Expertise von kompetenten Beratern in Anspruch nehmen können. Mit Hybrid Selling, der Integration von Digital Commerce und Vertrieb, erfüllen Unternehmen diese Erwartungen von Kunden. Sie orchestrieren ihre Prozesse und bieten eine reibungslose, professionelle Markenerfahrung, die das Vertrauen und die Loyalität der Kunden stärkt.
Marktschwankungen, Lieferengpässe, neue globale Wettbewerber – mit dieser Realität müssen Unternehmen umgehen. Bei Hybrid Selling greifen Vertrieb und Commerce auf eine gemeinsame Datenbasis zu. Emporix’ ACE-Plattform geht sogar einen Schritt weiter: Hier nutzen KI-Agenten Echtzeitinformationen, um Prozessschritte zu automatisieren, und sorgen dafür, dass Kunden trotz kurzfristiger Veränderungen jederzeit richtig beraten und pünktlich beliefert werden.
Wollen B2B-Unternehmen wachsen, steigt bei einer traditionellen Organisation schnell die Komplexität: mehr Angebote bedeuten mehr Abstimmungen und mehr Support. Mit Hybrid Selling durchbrechen Unternehmen diese Dynamik: Sie skalieren schnell, ohne lineare Kostensteigerung. Automatisierte digitale Prozesse entlasten den Vertrieb, der sich auf wertschöpfende Kundeninteraktionen konzentrieren kann.
Deep Dive: Warum Hybrid Selling der Schlüssel für Erfolg im B2B-Commerce ist
Hybrid Selling funktioniert nur, wenn Unternehmen schnell neue Touchpoints anbinden oder bestehende verändern können. Ohne monatelange IT-Projekte. Hierzu braucht es eine microservices-based E-Commerce-Plattform, die API-first für heterogene Systemlandschaften und DevOps konzipiert wurde. So ist kontinuierliche Optimierung möglich, ohne Beeinträchtigung des Tagesgeschäfts.
Erfolgreiche Hybrid-Selling-Teams verlassen sich nicht auf ihr Bauchgefühl, sondern auf Daten. Sie nutzen digitale Commerce-Plattformen, die Echtzeit-Insights liefern und zum Beispiel sichtbar machen, wo Kaufprozesse stocken, welche Services genutzt werden oder wann persönlicher Kontakt den Abschluss beschleunigt.
Hybrid Selling lebt von dynamischen Prozessanpassungen. Bisher galten Composable-Commerce-Plattformen als Goldstandard. Je mehr Microservices allerdings kombiniert werden, desto intransparenter das Backend und desto schwieriger die operative Kontrolle. Die nächste Evolutionsstufe ist daher Commerce Orchestration: Die Plattformen verfügen über eine dedizierte Steuerungsebene und nutzen KI, um Unternehmen Agilität, Kontrolle und Effizienz in einem Maß zu bieten, das bisher nicht möglich war.
Hybrid Selling ist kein Tool, das sich ad hoc einführen lässt, sondern ist eine ganzheitliche Strategie, die Technik, Prozesse und Rollen verändert. Die Umsetzung sollte schrittweise erfolgen. Der 5-Punkte-Fahrplan hat sich in der Praxis bewährt und hilft Unternehmen, schnell erste Ergebnisse erzielen:
Einfach mit Hybrid Selling starten? Mit Emporix’ ACE-Plattform erhalten Sie ein KI-gestütztes System, um Commerce- und Vertriebsprozesse nicht nur nahtlos zu vernetzen, sondern intelligent zu automatisieren. Für messbar mehr Vertriebserfolg.
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Im B2B-Commerce setzt sich zunehmend eine B2C-Mentalität durch: Wie beim privaten Shopping erwarten Kunden intuitive Self-Services, transparente Informationen und gleichzeitig persönliche Beratung. Die Antwort auf diese Entwicklung ist B2B B2C Hybrid Selling, das digitale Commerce-Prozesse nahtlos mit dem Vertrieb vernetzt. Doch für echte Wettbewerbsvorteile müssen Unternehmen mittlerweile größer denken.
Wer sich zukunftssicher aufstellen möchte, setzt auf Commerce-Lösungen, die nicht nur alle relevanten Systeme (PIM, ERP, CRM) orchestrieren, sondern den internen Aufwand durch KI-gestützte Automatisierungen so weit wie möglich reduzieren.
Emporix gehört mit seiner ACE-Plattform hier zu den führenden Anbietern. KI-Agenten beschleunigen Abläufe, treffen smarte Entscheidungen und sorgen für Kosteneffizienz. Die Zukunft gehört Autonomous Commerce Execution (ACE) und sie hat bereits begonnen. Lernen Sie die Plattform mit all ihren Funktionen einfach selbst kennen.